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作為有機(jī)肥料設(shè)備銷售人員,他需要知道所有他能向目標(biāo)客戶提供的性能,價(jià)格,服務(wù),和關(guān)系的情況。以及這些因素要比競爭對手有哪些優(yōu)勢。如果沒有明顯的差異化優(yōu)勢,他不能指望其目標(biāo)客戶放棄和原始供應(yīng)商的合作，而轉(zhuǎn)入自己的懷抱。有機(jī)肥料生產(chǎn)設(shè)備銷售人員與第一次購買的客戶與建立貿(mào)易關(guān)系,而不是與競爭對手建立起貿(mào)易關(guān)系,他還需要了解,其采購商具體要求是什么，只知道這一層還是是不夠的,更要了解競爭對手能提供的有哪些內(nèi)容,并以此建立起差異化競爭。在缺乏差異化競爭優(yōu)勢下,將很難使第一次采購目標(biāo)客戶建立貿(mào)易關(guān)系。同時(shí)他也必須了解,即使他提供更多的比較優(yōu)勢,采購客戶也未必了解和認(rèn)同。所以要必須深入了解客戶需求，并適當(dāng)給客戶意外的“驚喜”。獲的用戶的信賴！
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